- July 27, 2012
- Posted by: IT DIVISION
- Category: Artikel, Uncategorized
Di dalam dunia usaha, memiliki penjualan yang melimpah mungkin merupakan sesuatu yang sangat diidam-idamkan bagi para pengusaha. Penjualan yang melimpah berarti profit juga meningkat. Dan profit yang tinggi juga berarti kelangsungan usaha yang terus berkelanjutan.
Dan untuk mencapai penjualan yang melimpah, tentu saja dibutuhkan yang namanya pelanggan. Sebab, tanpa mereka bagaimana mungkin sebuah bisnis bisa menghasilkan penjualan?
Sebelum teknologi internet menyentuh kehidupan kita, para pengusaha biasanya menghabiskan sumber daya yang cukup besar hanya untuk mencari referensi pelanggan yang potensial bagi usaha mereka. Sumber daya yang dimaksud disini adalah seperti uang, tenaga, serta waktu. Mengapa demikian?
Karena saat akan melakukan prospek misalnya, mereka harus menemui referensi pelanggan di tempat yang berjauhan. Belum lagi jika mereka harus melakukan prospek terhadap dua sampai tiga referensi calon pelanggan sekaligus, tentu saja akan menghabiskan banyak waktu serta biaya. Dan semua usaha itu belum tentu menghasilkan penjualan yang diinginkan. Seringkali setelah berkorban cukup banyak para pengusaha tersebut justru pulang dengan tangan hampa.
Dengan munculnya teknologi internet, berbekal informasi yang memadai, para pengusaha kini mempunyai banyak pilihan untuk melakukan penilaian terhadap berbagai referensi pelanggan yang benar-benar berpotensi untuk menjadi pembeli. Dengan demikian, mereka tidak akan membuang waktu dan energi mereka untuk melakukan prospek terhadap calon pelanggan yang kurang potensial.
Sebaliknya bagi para pelanggan kemajuan teknologi tersebut juga memberikan peluang yang sama pada mereka. Kini mereka mempunyai informasi serta akses yang lebih luas terhadap para pemasok yang ingin bekerja sama dengan mereka.
Sebab itu, para pengusaha harus mempelajari bagaimana caranya melakukan penilaian terhadap referensi pelanggan yang berpotensi untuk menghasilkan penjualan yang diinginkan. Dengan demikian, kemungkinan memprospek calon pelanggan yang tidak potensial bisa dihindari.
Berikut ini ada beberapa tips yang bisa anda ikuti dalam melakukan penilaian terhadap referensi pelanggan yang anda miliki.
1. Jaga emosi anda
Jangan terburu-buru merasa senang jika seandainya anda melakukan presentasi dihadapan calon pelanggan dan kemudian mereka mengatakan siap untuk membeli dan bekerjasama dengan anda.
Sebaliknya, lakukan analisa singkat terlebih dahulu terhadap pelanggan tersebut. Analisa itu mencakup Budget (apakah produk atau jasa yang anda tawarkan masuk kedalam anggaran mereka), Otoritas (apakah calon pelanggan yang anda temui merupakan seseorang yang mempunyai kuasa untuk membuat keputusan), Kebutuhan (apakah produk atau jasa yang anda jual mampu memenuhi kebutuhan mereka), serta Jangka Waktu (apakah produk atau jasa anda bisa tersedia dalam waktu yang disepakati oleh kedua belah pihak).
Dengan berpatokan pada analisa tersebut, anda akan dapat dengan mudah untuk menentukan apakah calon pelanggan tersebut berpotensi untuk membeli ataupun tidak.
2. Mengajukan pertanyaan yang tepat
Setelah melakukan analisa singkat diatas, langkah selanjutnya adalah dengan mengajukan beberapa pertanyaan untuk menggali latar belakang calon pelanggan dengan lebih mendalam.
Namun, satu hal yang harus diingat adalah bahwa jangan sekali-kali langsung melakukan penawaran spontan terhadap calon pelanggan tersebut. Tidak ada yang suka dengan tipe penawaran yang bersifat memaksa! Cobalah untuk mengajukan pertanyaan-pertanyaan ringan yang bersifat akrab dan tidak menjual. Bangun hubungan emosional terlebih dahulu agar calon pelanggan juga merasa nyaman dengan anda.
Setelah hubungan yang nyaman terbentuk, tibalah saatnya untuk mengajukan beberapa pertanyaan. Ada tiga tingkat pertanyaan yang sebaiknya anda tanyakan, yang pertama mengenai proses pengambilan keputusan yang berlaku diperusahaannya. Carilah informasi tentang siapa orang yang bertanggung jawab untuk melakukan kegiatan pembelian. Yang kedua menggali informasi tentang kriteria pengambilan keputusan. Apakah mereka memang benar-benar serius untuk bekerjasama dengan anda dan bukan hanya sekedar melakukan pembelian sementara. Dan yang ketiga adalah mencari informasi mengenai kriteria pemasok yang mereka inginkan, sehingga anda bisa menentukan apakah mereka memang merupakan calon pelanggan yang potensial dan berkualitas tinggi.
Semua pertanyaan diatas biasanya memakan waktu kurang lebih 10 sampai 20 menit. Intinya, jangan membombardir calon pelanggan dengan berbagai pertanyaan yang tidak perlu. Dengan berpatokan pada tiga tingkat pertanyaan diatas maka informasi yang anda peroleh bisa menjadi modal yang sangat berharga.
3. Lakukan analisa referensi pelanggan dengan tim anda
Dalam menganalisa referensi pelanggan yang ada tidak berarti anda harus berada bersama-sama di sebuah ruangan bersama calon pelanggan tersebut. Jika anda mempunyai tim penjualan, anda juga bisa menggali penilaian mereka terhadap informasi referensi pelanggan yang anda miliki.
Anda bisa melakukan diskusi dengan tim anda tentang referensi pelanggan yang potensial dan wajib untuk di tindak lanjuti. Dengan mengarahkan tim anda untuk melakukan tindak lanjut terhadap referensi potensial yang ada, tentu saja kemungkinan mendapatkan pembeli menjadi semakin besar.
Anda bisa memberikan beberapa pertanyaan dasar seperti poin dua diatas kepada tim anda untuk diajukan kepada calon pelanggan. Dengan begini, mereka akan terbantu untuk memberikan solusi yang pas bagi para calon pelanggan.
Dengan melakukan hal-hal diatas, usaha anda dapat dengan cepat memperoleh basis pelanggan yang sesuai dengan kriteria usaha anda. Selain itu, biaya yang dikeluarkan juga dapat dikendalikan sehingga akan mencegah pengeluaran-pengeluaran yang tidak perlu.
Sekarang, apakah usaha yang anda jalankan telah mempunyai basis pelanggan yang solid? Kriteria penilaian yang bagaimana yang telah anda jalankan selama ini?